Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:
— видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);
— предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання
послуг);
— фінансово-економічними умовами угоди (наявність аван
сового платежу, купівля в кредит тощо).
При виборі партнера в першу чергу необхідно вивчити:
— технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості;
— організацію НДДКР і витрати на них;
— організацію управління підприємством, враховуючи ЗЕД;
— фінансове становище підприємства;
— норми і правила, що діють у цій країні і регулюють співробітництво з потенційним партнером.
У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при організації цієї роботи.
1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо. Для оцінки солідності підприємства можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т. ч. в НДДКР), частка продукції, що цікавить, в загальному обсязі виробництва підприємства й галузі тощо.
2. Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно і скрупульозно виконує свої зобов´язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні.
3. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.
4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансове становище і, крім того, отримати інформацію про платоспроможність, з´ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної мережі збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.
Для докладного вивчення потенційних підприємств-парт-нерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел, які містять інформацію про підприємства. Серед джерел найбільш цікавими є:
Пошук і оцінка закордонних партнерів
— довідники про підприємства;
— публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти);
— матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;
— матеріали періодичної преси;
— довідники банків;
— статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.
Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про підприємства. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торгово-промисловими палатами. Довідники про підприємства поділяються на національні, що охоплюють підприємства однієї країни, і міжнародні, що містять відомості про підприємства різних країн. Зазначені довідники мають певні переваги порівняно з іншими джерелами інформації, оскільки охоплюють велику кількість підприємств, служать практично єдиним джерелом, у якому відомості про підприємства публікуються регулярно і в систематизованому вигляді та дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти діяльності підприємства.
Корисну інформацію про зарубіжні підприємства надають на платній основі консалтингові та інші компанії. Так, інформаційна бізнес-довідка, яку надає компанія "Дан і Бредстріт" містить 20 розділів:
1. Код підприємства.
2. Повна назва.
3. Оціночна таблиця ризику.
4. Реквізити підприємства.
5. Відомості про засновників.
6. Загальна інформація.
7. Інформація про керівництво підприємства.
8. Перелік основних подій, що можуть вплинути на діяльність і стан підприємства.
9. Інформація про участь підприємства в судових процесах.
10. Інформація, що характеризує надійність виконання підприємством платежів.
11. Інформація про банки та інші фінансові установи, які мають справу з підприємством.
12. Порівняльна характеристика фінансово-економічних показників підприємства за останні три роки.
13. Аналіз відносних показників, які дозволяють оцінити фінансову стійкість підприємства.
14. Інформація із останнього фінансового звіту підприємці ства про активи і пасиви підприємства.
15. Розділ "Рахунок прибутків і збитків".
16. Історична довідка.
17. Інформація про засновників і дочірні підприємства.
18. Детальна інформація про всі наявні філії підприємства.
19. Види і характер діяльності підприємства, умови поставок, чисельність працівників, юридична адреса.
20. Загальний висновок.
21. Вивчення підприємств, які діють на окремих ринках, складається:
— зі збору інформації про підприємство;
— систематизації зібраних відомостей.
Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається й систематизується в досьє на підприємство. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:
1) пов´язані із загальною характеристикою підприємства, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль підприємства на ринку цього товару;
2) спеціальні питання, пов´язані безпосередньо з підписанням контрактів.
До останніх відносять питання, що характеризують:
— фінансове становище підприємства;
— завантаження замовленнями;
— зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів;
— взаємодія з іншими підприємствами і державними органами;
— ділова характеристика представників підприємства.
Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.
Для пошуку партнерів є низка методів:
— вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;
— вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів;
— пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;
— "байдужий збір замовлень" — систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших — із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);
— рекомендації клієнтів: починаючи від простої поради, із ким ще можна було б установити контакт, до рекомендації з використанням імені клієнта і посиланням на нього для того, щоб покупець, який сумнівається, міг вступити з ним у контакт для підтвердження інформації про ваше підприємство;
— зв´язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо;
— дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.
Джерела інформації про нові сфери діяльності також численні і включають:
— запити компаній. Навіть ті з них, що не можуть бути задоволені, можуть грати важливу роль у розвитку ділової активності в нових сферах;
— отримання інформації загального характеру про підприємства, що створюються;
— національні, регіональні і торгові видання, редакційні статті, огляди новин, рекламні матеріали, доповіді, фінансові звіти;
— товарні каталоги і публікації торгових асоціацій;
— галузеві каталоги і фірмові довідники;
— спеціалізовані компанії, які займаються вивченням ринку;
— урядові установи, міністерства і відомства, національні комітети, комісії, які публікують, крім своїх матеріалів, також імена, адреси, телефони осіб, з якими можна встановити контакти;
— виставки і торгові ярмарки;
— журнали і газети для клієнтів;
— торгово-промислові палати;
— конкуренти (іноді);
— клієнти клієнтів;
— місцева влада і комунальні служби (наприклад, газо-, електро- і водопостачання);
— дистриб´ютори й агенти.
Показники, що використовуються у процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні. Вибір тих чи інших показників, що характеризують підприємство, залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного партнера. У будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися, є репутація підприємства і його продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.