Менеджери повинні уміти впливати на оточуючих шляхом створення хорошого першого враження, розвитку взаєморозу­міння, досягнення довіри і прояви турбот до оточуючих. Це особ­ливо необхідно менеджерам по персоналу в комерційній роботі під час закупок і продажу товарів та ведення переговорів. Фак­торами впливу на оточуючих є:

1. Одяг та зовнішній вигляд.

2. Уміння держати себе твердо і впевнено.

3. Поведінка.

4. Особисте спілкування.

5. Винагорода.

Уміння гарно одягатись полягає у тому, щоб одяг підходив до конкретного випадку. Тут практичність є найголовнішим по­казником відповідності. Одяг практичним буде тоді, коли він не заважає рухатись і задовольняє вимогам ситуації. Важливо "по-домашньому" почувати себе у своєму одязі. Щоб користуватись впливом, необхідно бути охайним. Люди, які дуже слідкують за собою, не можуть бути впливовими. Одяг показує наскільки людина готова йти на ризик і на скільки вона схвильована. Одяг - це символ визначеного рівня особистого добробуту. Уміння держати себе твердо і впевнено має велике значення. Такі люди можуть управляти своїми почуттями. Вони демонструють врівноваженість, внутрішню силу. Вони рідко виходять із себе, і щоб створити добре враження, їм не треба прикладати багато зусиль. Вони вивільнюють або пригнічують енергію, заохочують хоробрість, збільшують шанси на успіх або невдачу.

Поведінка менеджера відіграє ключову роль у питаннях впливу на оточуючих. Менеджери, які говорять невиразно і не­переконливо сприймаються як невпевнені.

Впевненість у собі — це якість яка демонструє оточуючим чіткість поглядів і конкретність позиції людини. Але це не є аг­ресивністю. Агресивна людина може бути дуже напористою, на­полегливою. Агресивність часто призводе до випадків заляку­вання інших, порушення їх прав. Впевнений у собі менеджер реалізує право вільно викладати свою точку зору, поважати при цьому права інших людей. Менеджер, який впевнений в собі, має такі переваги:

• почуває себе сильнішим;
• частіше досягає того, до чого прагне;
• покращує відносини з оточуючими;
• прискорює процес прийняття рішень;
• знаходить можливість спільно вирішувати проблеми. Для розвитку якості впевненості в собі необхідно мати такі навички:

1) уникати зайвих емоцій, які не сприяють на користь рішен­ня завдання;

2) бути простішим у відносинах з іншими;

3) домагатися свого рішення шляхом пояснення своїх намірів до того часу, коли з´явиться можливість вирішити про­блему;

4) ясно і чітко викладати свою позицію;

5) не дозволяти спробам уведення в сторону від наміченого шляху вирішення проблеми, знайомитися з іншими точками зору, але настоювати на своєму;

6) свої помилки треба визнавати, але не давати виникнення почуття невідповідності своїй посаді;

7) прагнути перемоги, але не за рахунок великих витрат ре­сурсів.

Великий вплив на інших людей має особливе спілкування менеджера.

Тому встановлення добрих відносин з іншими людьми є ха­рактерною рисою дійсної впливовості. Створення взаєморозу­міння —це здійснення контакту з іншою людиною, не зменшу­ючи при цьому почуття власної цілісності.

Винагорода — це не тільки матеріальне стимулювання або заохочення. Вона може бути моральною. Менеджер, який праг­не досягти високої впливовості, повинен уникати несхвалення дій підлеглих, використовувати позитивне підкріплення їх по­ведінки навіть при виникненні труднощів і невдач.

У своїй практичній діяльності менеджери використовують методи управлінського впливу на підлеглих, використовуючи сильні й слабкі підходи. Основними з них є :

• видання ясних і чітких наказів і розпоряджень;
• умовлення — звернення до логіки, почуття особистої зац­ікавленості або лояльності іншої людини.
• погрози основані на тому, що страх іноді є достойним мо­тивом і на короткий час можуть давати результати, але почуття образи може посилюватись і негативно впливати на самого ме­неджера. Погрози викликають боротьбу вольових якостей з обох сторін і тут обов´язково буде програвший зараз або пізніше.
• прохання — це спроба викликати до себе кращі якості на­тури іншої людини і забезпечення собі співчуття. Прохання мо­жуть мати позитивний результат тільки тоді, коли між менедже­ром і підлеглим діють добрі відносини.
• підкуп — це надання одній із сторін деяких переваг, якщо вона визначеним чином змінить свою поведінку. Іноді підкуп спрацьовує, але при цьому порушується чесність. Цей метод стає обманним і отримується одержанням дивідендів з посмішкою.
• вимоги — це використання правил субординації, щоб зап­ропонувати працівнику виконувати конкретне завдання. Цей метод демонструє повагу до іншої людини.

Чіткі вказівки повинні надаватись не у різкій і грубій формі, щоб не викликати образи підлеглого.

Таким чином, впливовість — це властивість заслуговуючих довіри людей. А ключовим фактором є особисте їх взаєморозу­міння. Впливовість менеджера залежить від того, як він вміє слу­хати інших людей. Навчитись цьому можуть допомогти такі на­вички:

1) зосереджувати свою увагу на тому, про що говорить інша людина, не відволікатись на інші справи;

2) слідкувати за виразом обличчя і рухами людини (співроз­мовника, опонента) під час дискусії, обговоренні спірних пи­тань;

3) не давати остаточних оцінок до того часу, коли повністю не будуть вияснені погляди іншої людини;

4) під час розмови не перебивати іншого, а зауваження ро­бити тільки після закінчення промови людини;

5) для забезпечення повного розуміння промовця перевіря­ти свої погляди;

6) виявляти логіку викладення думки іншої людини;

7) надавати свою підтримку, заохочувати вільне викладання думки іншого, навіть коли вони здаються не розумними;

8) прагнути аналізувати сказане іншою людиною, а не шу­кати у неї помилок.

Характеристика менеджера, який вміє впливати на інших людей, наведена на схемі: